O Perigo dos "Bons Pagadores": como o calote e o atraso destroem a marcenaria

A ilusão do cliente perfeito

Todo marceneiro conhece a história: o cliente aparece, aprova o projeto rápido, não chora muito o preço e aceita pagar uma boa entrada. Parece o cenário perfeito. Mas é justamente aqui, na confiança e no "fio do bigode", que a marcenaria esconde o seu maior risco: o famoso risco de crédito.

O risco de crédito nada mais é do que a chance de você trabalhar, entregar o móvel e não receber (ou receber com tanto atraso que o dinheiro já não vale a pena). Na marcenaria, onde os valores dos projetos são altos e o prazo de entrega é longo, um único cliente que atrasa a última parcela pode comprometer a folha de pagamento inteira da oficina.

Por que a última parcela é a mais perigosa?

O padrão da marcenaria tradicional costuma ser: 40% na assinatura, 30% no início da montagem e 30% na entrega. O problema é que, muitas vezes, o lucro inteiro do projeto – e o seu pró-labore – estão escondidos exatamente naqueles últimos 30%.

Se o cliente decide segurar esse pagamento final por causa de um rodapé riscado ou uma dobradiça que ele achou torta, a sua oficina fica sem dinheiro. O material já foi pago para a madeireira, o marceneiro já recebeu os dias trabalhados, mas o lucro travou. É por isso que você não pode tratar o pagamento final como um "acordo de boca". Você precisa de contratos amarrados e termos de entrega assinados.

O risco que vem de onde você não espera: o fornecedor

Muitas vezes, a gente só olha para o cliente, mas o risco também está nas costas da oficina. O que acontece se a loja onde você compra o MDF falir, atrasar a entrega das chapas em 15 dias, ou parar de oferecer aquele desconto no boleto a prazo?

Atraso de material significa marceneiro parado na oficina. Marceneiro parado é dinheiro jogado fora e prazo de entrega estourado. Quando você atrasa a entrega, você dá munição para o cliente atrasar o seu pagamento. Ter apenas um fornecedor para o seu MDF, ou depender de uma única loja de ferragens, é colocar o pescoço da sua marcenaria na guilhotina.

Como se proteger antes da serra ligar

Não deixe para descobrir que o cliente é mau pagador ou que o fornecedor é enrolado com o móvel já cortado.

Deixar o crédito rolar solto, na base da confiança, é o caminho mais rápido para ver a sua marcenaria cheia de serviço, mas com o caixa sempre no vermelho.